L’agent commercial et la notion de négociation

L’agent commercial dispose d’un statut très protecteur qui lui confère un droit à indemnité en fin de contrat, sauf cas exceptionnels et notamment si la résiliation du contrat est imputable à sa faute grave.
Le montant de cette indemnité est fonction du préjudice subi par l’agent commercial et donc des circonstances propres à chaque cas d’espèce. Il est toutefois fréquent que les tribunaux fixent l’indemnité sur la base de deux années de commission.

Encore faut-il que l’agent puisse effectivement se prévaloir de la qualité d’agent commercial et donc de ce statut protecteur.

Selon l’article L.134-1 du Code de commerce « L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocieret, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. »

L’agent commercial doit donc disposer du droit de conclure des contrats au nom et pour le compte de son mandant ou pour le moins de négocier ces derniers.
Il est rare que l’agent commercial soit autorisé à engager le mandant et donc de conclure des contrats en son nom et pour son compte. Généralement, l’agent se contente de transmettre des commandes à son mandant qui se réserve la faculté de les accepter ou non. Pour pouvoir malgré tout se prévaloir du statut, l’agent doit donc être en charge de négocier lesdits contrats.

Pendant de nombreuses années, cette question a été peu débattue devant les tribunaux jusqu’à ce que se développe une jurisprudence relativement restrictive, exigeant de l’agent qu’il démontre qu’il dispose d’un véritable pouvoir de négocier et plus précisément du pouvoir négocier les prix.

Or, la réalité de la profession d’agent commercial est toute autre. En effet, l’agent ne dispose la plus part du temps que de très peu  de marge de négociation en la matière, voire d’aucune, les prix lui étant imposés par le mandant. Généralement, la mission de l’agent commercial est plus large et vise à convaincre le client à passer commande. Et pour cela, la négociation est souvent âpre. En pratique, la négociation peut alors porter, non seulement sur les prix, mais aussi et surtout sur d’autres aspects de la vente, tels que les quantités commandées, les délais de paiement et de de livraison etc.

Depuis quelques années, plusieurs Cour d’appel[1] ont entendu les nombreuses critiques de la doctrine en la matière et ont adopté une position plus large de la notion de négociation : »La négociation ne se limite pas à la discussion tarifaire, mais englobe l’ensemble des actes que l’agent est susceptible d’accomplir dans le cadre de la discussion engagée avec le client potentiel dans le but de le convaincre de signer le contrat ».

Ces décisions ont été confortées par un arrêt de la Cour de cassation[2] qui est venu ajouter que le pouvoir de négocier est indépendant du pouvoir de décision dont dispose le mandant de prendre la décision finale concernant les tarifs ou les conditions de vente.

La jurisprudence demeure toutefois incertaine.

Dans tous les cas, le pouvoir de négociation de l’agent est devenu la question centrale s’agissant de l’application du statut protecteur. Certes, la solution dépend des conditions réelles d’exercice de sa mission par l’agent. Toutefois, le contrat devrait pouvoir anticiper les difficultés en définissant précisément les pouvoirs dont dispose l’agent. D’où l’intérêt d’une rédaction claire et précise.

Franck Berthault et Hadrien Foulon

 M&B Avocats

[1]CA Orléans, 12 décembre 2016 RG 15/02254 ; CA Orléans, 21 janvier 2016 RG 15/00818 ; CA Orléans, 31 mars 2016 RG 15/01938 ; CA Toulouse, 7 décembre 2016, RG 15/04028[2]Cass. com. 15 mars 2017, nº 15-18434;